当前位置: 龙8娱乐 » 新闻资讯 » 市场观察 » 建材实体店如何自救?

建材实体店如何自救?

时间:2016-04-27  来源:好店  作者:好店  浏览次数:824 次
 
 
内容简要:有人说市场萎缩了,有人说被电商抢走了,更有人说传统渠道已死。大家给出的这些似是而非的答案,真相是什么?
建材实体店新营销战略

店内空空,消费者去哪儿了?
 
进入建材市场,犹如走进VIP宫殿。穿过商场的走廊,每个店面门口都站着服务引导员,“欢迎光临”加上毕恭毕敬的鞠躬,就好像闭门在服务几个VIP客户。
 
店越开越大,装修越来越豪华,但是进店客人却越来越少,许多商家背脊直冒冷汗。
 
消费者去哪儿了?
 
有人说市场萎缩了,有人说被电商抢走了,更有人说传统渠道已死。大家给出的这些似是而非的答案,真相是什么?
 

建材实体店如何自救?
 
1.门店客流少,是因为市场萎缩了吗?
 
不是。
 
中国建材家居行业市场规模依然在年将近10%的速度长,至少预示整个市场并没有进入下降通道。
 
中国人口的持续增加和生活质量改善,对家居住宅用品的需求必定有增无减。国内零售市场的增长率是超过30%的,一些建材公司的上半年零售业绩也都有所增长。
 
2.门店客流少,是因为都去网上消费了吗?
 
乍看起来有一定道理。电商渠道受追捧的力度不减,特别是O2O等新的网络运作理念,更是让人有一种传统渠道将死、网络渠道将统治一切的感觉。
 
但是我们静下心来看一下网络运营的销售数据,就能发现缺乏说服力。
 
圈内专家曾经研究并给出过数据,在淘宝上2000元基本是一个消费的分界线。2000元以下的产品,消费者可能会倾向于网上购买,而2000元以上的产品,消费者就会转向传统渠道。
 
建材、家居的客单价相对较高,2000元以下基本都是中低端甚至是低端产品??康缟汤辞蓝峤ú?、家居的所有消费者,明显言过其实。
 
建材实体店新营销战略
 
 
决策和成交,被拦截于终端之外
 
但现实是,网络抢走了一部分低端用户,同时商场客流又冷清惨淡,消费者究竟去哪里了呢?
 
靠谱的答案只可能是:有需求的消费者花在逛店上的时间变少了,他们买单的地点也发生了变化。
 
消费决策于门店之外
 
O2O、微信推广、自媒体推广等一些新营销工具,抢走了消费者逛店的时间。
 
据调研,一个有装修需求的消费者至少要逛2个以上的商圈,一个品类的产品要逛10个以上的店面,单店花费的时间是5分钟,如果一个店滞留的时间超过20分钟,那么成交的概率极高。
 
现在这个数据已经发生了很大的变化。
 
今天更多的消费者经过O2O、微信、网络口碑等方式的引流和教育后,拜访的店数更加有目的性,基本只会去一个商圈,而花在逛店的时间上大大减少。
 
也就是说,消费者并没有离开市场,只是改变了选择产品和选择品牌的方式,门店不再是了解产品、熟悉品牌、获知促销信息、获得导购服务的唯一通道了,这加速了门店的客流量冷落。
 
成交于店外的活动现场
 
一些砍价会、品牌联盟会中也开始出现外资品牌的身影,TOTO、KOHLER等部分外资品牌都已经冲入活动的圈子。而且这些活动多是采用精准客户邀约,通过电话或购买记录进行直接邀约,并通过售卡、礼品等方式将消费者直接带入了店外的促销活动场所(这种方式是最好的吗?还有其他更好的方式吗?)。
 
一业界大佬曾感慨说:“这是一个活动的时代”。
 
如果以前我们提倡“终端拦截”,是要将进入商圈、商场的消费者拦截于我们的门店内,那么现在的“终端拦截”已经变为将消费者拦截于门店之外。
 
“精准邀约”可能拯救门店

ps:怎么邀约?只能电话、上门吗?有更好的吗?
 
客流少对店面的成本压力增加不少,但是建材、家居仍是一个体验式的行业,越贵、越高端的产品越需要体验。
 
如何在更短的时间内,让消费者找到他所感兴趣的产品并打动他,如何将传统渠道与新的营销模式有机结合至关重要。
 
当前“活动营销”(包括终端发起的活动)已经大不同于以往,已经从单纯的“数量制胜”,转变为“精准营销”的比拼:每种不同类型的活动,都必须有不同的特性和效能,针对不同的消费者进行细分。
 
换句话说,如何对“活动营销”进行分类组合,最终实现销量和利润最大化,这才是当前的重点。
 
分析某品牌的反馈宝二维码数据发现,消费者在产品购买的决策行为中,品牌已经不是唯一因素,而是更多地融入了对产品功能的细分需求。
 
比如消费者在哺乳期和新婚期,对产品的需求就完全不同:哺乳期对床垫的静音需求明显比新婚期高,而且哺乳期的消费者对床垫的清洁打理也有个性需求,这种对产品功能的个性化精准邀约,对消费者会产生非常强烈的吸引力。
 
通过精准的潜在消费群体的需求分析,分类电话邀约,并根据需求分析的结果,在上门送邀约卡的时候,有针对性地发放产品介绍资料,并指定专门的店面接待人员对接。
 
活动现场,已经做好产品推荐功课的店面接待人员,负责接待对应的消费者,同时在现场也有演绎品牌概念的现场表演,使得消费者身临其境地现场体会品牌理念,并拿到有针对性的产品组合方案和价格推荐,大大提升成交率。
 
所以如何提升销量,关键是看你如何去把控市场变化的命脉,把营销玩成一场精彩的游戏,那么不管消费者去哪儿,你都有得玩!
 
一句话,市场不会因你而变,而你必须随市场而变。
优质品牌推荐
雅致生活·品位菲凡
雅菲壁布以高品质清新雅致风格牢牢抓住市场需求空间,公司目前拥有数千家的经销商,品牌领导地位基本形成。
 
   
所属公司: 杭州格保莱(雅菲)装饰材料有限公司
公司官网: http://www.yafe.com.cn
会员级别: VIP会员
我要加盟 我要加盟
本文由龙8娱乐编辑,转载请注明来源:龙8娱乐 龙8娱乐 www.yzny888.com 谢谢!
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]
关键词: 建材市场
0条 [查看全部]  相关评论
龙8娱乐关闭

龙8娱乐 | 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 网站留言 | RSS订阅 | 浙ICP备10054801号

(c)2010-2016 www.yzny888.com龙8娱乐 All Rights Reserved 龙8娱乐官网最专业的垂直门户网站.
访问和使用中国墙布网,即表明您已完全接受我们的用户协议?!吨谢嗣窆埠凸缧庞胄畔⒎褚滴窬砜芍ぁ?!-- www.yzny888.com Baidu tongji analytics -->
  • 龙8娱乐
    在线加盟,找墙布品牌